Wie Dir Dein widersinniges Gehirn das Geld aus der Tasche zieht und wie Du es verhindern kannst

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Alle, die sich schonmal ein bisschen mit dem Thema Denkmuster und Entscheidungsfindung auseinandergesetzt haben, wissen, dass wir Menschen weit entfernt von rationalem Verhalten sind. Vielmehr sind unsere Urteilsfindungen meist recht fehleranfällig.

Beim Thema Geld haben wir manchmal den Eindruck, dass an Irrationalität und emotionsbasierten Entscheidungen noch eine Schüppe drauf kommt. Spannend, wo doch Geld angeblich so sachlich und einfach trocken mathematisch ist.

Vor widersinnigen Entscheidungen scheint hier wirklich niemand gefeit zu sein (außer vielleicht man hat das großartige Buch “Schnelles Denken, langsames Denken” von Daniel Kahnemann in sein Hirn hineinverlötet). Was sind denn klassische Fehler, die wir machen, wenn es um Moneten geht?

Relative Vergleiche

Angenommen, Du möchtest Dir einen neuen Fernseher kaufen. Nachdem Du zwei Wochen lang Testhefte gelesen und Dir ein Bild vom tollen Angebot gemacht hast, hast Du Dich entschieden. Es soll Modell x sein, was normalerweise 550 Euro kostet. Dann fällt Dir die Werbung vom Mediamarkt Buxtehude in die Hand; dort gibt es gerade 50 Euro Rabatt auf Deinen auserwählten Fernseher! Nix wie hin! Zwar musst Du dafür über 30 km Auto fahren, aber hej, 50 Euro kannst Du sparen. Das lohnt sich auch vom Sprit her. Soweit so gut.

Angenommen, Du möchtest Dir ein neues Auto kaufen. Bei Deinem Autohändler um die Ecke gibt es einen Gebrauchtwagen, der Dir zusagt – für 15.000 Euro. Ein Autohändler in Buxtehude hat die gleiche Kiste für 14.950 Euro. Gurkst Du durch ganz Hamburg inklusive Elbtunnel, um die 50 Euro zu sparen? Natürlich nicht! Das steht ja in keinem Verhältnis zur Summe.

Und genau hier liegt das Problem: Wir vergleichen automatisch die mögliche Ersparnis mit dem Preis, den wir zahlen. Das nennt sich relatives Vergleichen. Kann ich fast 10% sparen, wie beim Fernseher, nehm ich die Reise auf mich. Sind es jedoch nur 0,3%, spar ich mir die Anstrengung. Es handelt sich aber absolut um die gleichen 50 Euro, die ich mehr oder weniger hab. Ob ich mir einen Fernseher oder ein Auto kaufe – 50 Euro sind 50 Euro.

Wir machen das persönlich gerne beim Buchen von Langstreckenflügen: Da die sowieso Hunderte von Euro kosten, fällt bei uns eher mal der Satz: “Ach, ob 70 Euro mehr oder weniger, ist bei dem Preis auch egal.”

Sinnlose Vergleiche

Zurück zum neuen Fernseher: Bei der Suche stehst Du im Elektronikfachgeschäft Deines Vertrauens und schaust Dir die Modelle an. Drei stehen zur engeren Auswahl. Bei zweien ist die Bildqualität hervorragend, beim dritten jedoch sogar noch ein kleines bisschen besser. Im Laden fällt Dir der Unterschied natürlich sofort auf. Bevor Du Dich nachher ärgerst, nimmst Du gleich das Top-Modell. Immerhin soll der Fernseher ja viele Jahre halten und bei so einer Investition sollte man nicht an den letzten paar Euros für das Mehr an Qualität sparen.

Zuhause angekommen bist Du noch ein paar Tage froh darüber, dass Du Peaky Blinders nun in Top-Qualität schaust und nicht auf einem schlechteren Modell. Aber mal ehrlich: Hättest Du den Vergleich im Geschäft nicht gehabt, hätte es auch die günstigere Variante getan. Dir würde nichts fehlen. Du würdest den kleinen Unterschied gar nicht als Qualitätsmerkmal wahrnehmen, weil Du gar nicht wüsstest, dass es ihn gibt!

Der Unterschied ist Dir nur bekannt durch den direkten Vergleich, aber ohne diesen nicht spürbar – noch nicht einmal, wenn Du drei Minuten vorher bei Deinen Nachbarn die gleiche Serie auf dem besseren Modell gesehen hättest. Dafür ist das viel zu marginal. Wissen wir jedoch einmal von einem Qualitätsunterschied, werden wir uns lieber für die teurere Variante entscheiden, damit wir nicht damit leben müssen, dass wir nicht das Top-Gerät gewählt haben. Schade!

Aus diesem Grund steht bei uns zu Hause auch die bessere Version des Samsung Smart-TVs, weil Eddy den Fehler gemacht hat, sich die verschiedenen Versionen auf der speziellen Samsung-Verkaufsfläche nebeneinander anzuschauen. Er hat zwar nicht den teuersten genommen, aber den im mittleren Preissegment, denn:

Mittlere Angebote sind uns die liebsten

Sind wir hingegen auf der Suche nach einem neuen DSL-Vertrag und haben nicht so genaue Qualitätsvorstellungen, nehmen wir gerne mal das Produkt in der Mitte. Und genau das kalkulieren Anbieter natürlich ein, indem sie die Produkte entsprechend zusammenstellen und positionieren:

Der günstigste Vertrag hat eher Schnecken-Geschwindigkeit. Außerdem kostet er nach 12 Monaten das Doppelte. Nicht so attraktiv. Die teuerste Variante brauche ich nicht; sie ist völlig überdimensioniert für den Heimgebrauch. Die mittlere hingegen macht einen guten Eindruck: Die Geschwindigkeit ist super ausreichend. Außerdem zahle ich nach 12 Monaten nur 75% mehr und am Anfang spare ich ja richtig viel. Über dem Angebot steht des Weiteren, dass es sich um den Bestseller handelt und das wird seine guten Gründe haben. Zack, ist die Mitte gebucht.

Und das macht Sinn! Denn das untere Angebot ist soweit abgeschlagen, dass es nicht infrage kommt, während das obere völlig über das Ziel hinausschießt. Nur kannst Du Dir sicher sein, dass der Anbieter das auch weiß und die Produkte bzw. Preise entsprechend gestaltet. Somit wirkt der mittlere Preis meistens ok, solange der teurere auch deutlich teurer ist. Egal, um welche Höhen es sich da absolut handelt – auch hier gilt: nur der Vergleich zählt!

Durch den direkten Vergleich mit links und rechts bist Du Dir außerdem sicher, eine fundierte Entscheidung getroffen zu haben. Beim DSL-Anbieter mag das noch transparent sein, weil Du leicht online die Tarife verschiedener Anbieter vergleichen kannst. Bei anderen Produkten hingegen mag auch die mittlere Variante viel zu teuer sein, weil sie jedoch in der Mitte ist, fühlst Du Dich gut und gemäßigt und greifst zu.

Schnäppchen und Luxus

Aufgrund von Rabatten und Lockangeboten kaufen wir oft Dinge, die wir gar nicht brauchen. Da hilft es auch nicht, dass die Knusperkeks-Schokolade im Angebot ist – sie ist immer noch kein sinnvolles Nahrungsmittel. Trotzdem langen wir viel eher zu, wenn das Preisschildchen rot und mit einem dicken Prozentzeichen versehen ist. Gerne kaufen wir dann auch mal zu viel, weil es gerade so günstig ist. Man erinnere sich nur an Herrn Lohses Senfbestellung.

Und genauso geht es umgekehrt: “Was nix kostet, ist auch nix wert” mag manchmal zutreffen, oft aber eben auch nicht. So arbeiten Anbieter hochpreisiger Artikel genau mit diesem Mantra und verdoppeln einfach fluffig die Preise, weil dem Konsumenten damit vorgegaukelt wird, dass die Qualität auch entsprechend besser im Vergleich zum günstigen Konkurrenzprodukt ist.

Dabei handelt es sich hier in keiner Weise um ein Naturgesetz. Oft stecken in den verschieden bepreisten Produkten die gleichen Inhalte. Da gibt es das exakt identische Waschmittel, was je nach Verpackung unterschiedlich viel kostet oder die no-name neben der Markenjeans, die beide in der gleichen Fabrik mit dem gleichen Stoff produziert werden.

Ein höherer Preis ist also noch lange nicht mit höherer Qualität gleichzusetzen. Vielmehr geht es oft um Prestige: Mit dem Markenprodukt komm ich einfach besser rüber und fühle mich daher wohler. Dass die Bestätigung durch andere aufgrund Deiner Besitztümer aber selten glücklich macht, müssen wir Dir ja nicht erzählen.

Ich hab einfach ein Händchen dafür.

Du hast ein richtig gutes Händchen bei der Aktienauswahl? Damals hast Du schon auf Tesla gesetzt und jetzt ist der Kurs durch die Decke gegangen? Es scheint fast so, als hättest Du es einfach drauf. Scheint aber nur so. Hier spielt Glück die größte Rolle. Dauerhaft wirst Du mit Deinen Investments nicht den Markt schlagen. Wetten?

Das kriegen nämlich noch nicht einmal die “Profis” hin. Nur 2% der aktiven Fondsmanager beispielsweise schlagen langfristig ihren Vergleichsindex. Sorry, aber warum solltest gerade Du dabei sein? Das kann man vom Gambling-Faktor noch nicht einmal mit Pokern vergleichen, eher mit dem einarmigen Banditen.

Confirmation Bias

Jeder von uns kennt es: Wir haben eine Kaufentscheidung getroffen und sind uns im Nachhinein ein wenig unsicher. War das jetzt richtig? Ohne mit der Wimper zu zucken suchen wir nach Argumenten, die uns sagen: “Ja, das hast Du genau richtig gemacht!”

Nur bestätigende Infos werden durchgelassen, alle gegensätzlichen geblockt.

Das machen wir aber nicht nur nachher, nein, auch vorher! Wenn wir schon eine Meinung haben, können danach tausend Gründe kommen, die gegen unsere Präferenz sprechen. Wir gewichten einfach die Pro-Argumente stärker und blenden negative aus. Oder wir finden die Gegenargumente halt nicht so wichtig und meistens auch nicht so gut wie all die Punkte, die für den Kauf sprechen.

Besonders beliebt ist dieses Vorgehen unserer lustigen Gehirne beim Thema Hauskauf. So finden die meisten potentiellen Immobilienbesitzer Mittel und Wege, einen Eigenheimkauf als vorteilhaft hinzudrehen, obwohl das möglicherweise mit Blick auf die harten Fakten gar nicht stimmt. Egal, ich will das aber so!

Nur Bares ist Wahres

Das folgende Phänomen ist Dir bestimmt bekannt: Du kaufst online den Flug für nächsten Monat nach München und legst 100 Euro auf den Tisch. Also nicht wirklich. Du gibst nämlich nur Deine Kreditkarten-Daten ein und dann siehst Du irgendwann auf Deinem Konto, dass 100 Euro weniger da sind. Irgendwie ist das nicht so spannend.

Jetzt gehst Du essen, lädst Deinen Freund ein und bist 100 Euro los, die Du bar bezahlst. Das fühlt sich gleich ganz anders an oder? Wenn wir bar bezahlen, ist der Verlust des Geldes viel stärker zu spüren als bei einer Kartenzahlung. Der Vorgang des Bezahlens ist viel bewusster und für uns greifbarer, als nur die Karte hinzuhalten.

Ähnliches können wir bei Ersparnissen beobachten: Wenn Du im Supermarkt ein dickes Rabattschild siehst und 20% beim Waschmittel sparen kannst, freust Du Dich vermutlich (wenigstens innerlich grinst Du). Wechselst Du hingegen den Stromanbieter und sparst dadurch 150 Euro im Jahr, löst das aller Voraussicht nach selten unmittelbare Begeisterung und Jubelrufe bei Dir aus.

Je direkter sich eine Ersparnis oder aber eine Zahlung für Dich anfühlt, desto mehr wirst Du sie “ernst nehmen”, während Kreditkarten-Käufe oder in der Zukunft liegende Einsparungen weniger aufregend sind. Was daran ungünstig ist: Sowohl die Kartenzahlungen als auch die künftigen Einsparungen sind fast immer die Transaktionen mit den höchsten Beträgen – bar wirst Du eher die kleineren Beträge begleichen. Gerade hier wäre also eine sensible Wahrnehmung und Bewusstmachung sinnvoll.

Zusammengefasst: Das kannst Du tun, um die Eigendynamik Deines tatsachenverdrehenden Hirns etwas einzudämmen:

 

    • Bilde Dir eine Preisvorstellung, bevor Du in den Laden gehst

      Überlege Dir: Wie viel will ich für den neuen Fernseher ausgeben? Was ist meine Grenze? Und halte Dich dann daran.

    • Lass auch Kontra-Argumente zu

      Schau Dir im Vorfeld einer Kaufentscheidung genau die Pro- und Kontra-Argumente an und setze Dich auch mit dem auseinander, was gegen Deine aktuell gefestigte Meinung spricht.

    • Investiere wie ein Roboter

      Verabschiede Dich von der Vorstellung, dass Du besser sein kannst als der Markt und lege langfristig in unspektakuläre, passive Indexfonds an. Halte Dich stur an Deine gewählte Methode und ignoriere das hysterische Theater in den Börsennachrichten.

    • Denke absolut

      Ein Euro ist ein Euro. Ob und wie Du ihn sparen kannst oder ausgibst – es bleibt der gleiche Betrag. Denke daran, wenn Du mal wieder etwas mit Karte zahlst oder überlegst, ob sich der Aufwand für die Ersparnis lohnt.

Hast Du Dich auch mal dabei ertappt, wie Du Dir einen völlig sinnlosen Kauf schon im Vorhinein schöngeredet hast? Schaust Du nicht so genau hin, wie viel die Flugreise kostet, versuchst aber, beim Kauf der Kirschtomaten 20 cent zu sparen? Schreib uns einen Kommentar, damit die Diskussion ins Rollen kommt!

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2 Kommentare

  1. hallo,
    ist schon interessant, was unser gehirn da mit uns macht. aber ich denke, dass da an vielen stellen noch viel mehr eine rolle spielt. bei den relativen vergleichen zb, es soll ja immer noch leute geben, die euro in d-mark oder gar ost-mark umrechnen und sich beschweren, wie teuer alles ist. andersherum merk ich im online shop, dass versch leuten die versandkosten völlig egal sind. da kauft man für 39,99 und zahlt versandkosten, wobei doch bei 40 der versand kostenfrei wäre. ich denke, dass es vielen schlichtweg egal ist, bzw der wunsch des kaufens/besitzend zu dem zeitpunkt einfach größer ist. vllt denken viele einfach auch nicht drüber nach.

    mich wundert natürlich auch, wenn man erstmal wegen 3euro rabatt in der stadt rumfährt und 3 versch supermärkte anfährt und den sprit völlig außen vor lässt (machen meine eltern gern – der reiz des rabatts scheint unendlich groß zu sein). noch interessanter ist aus meiner sicht aber der zeitfaktor. ich habe persönlich noch nie jmd gesehen, der sein »stundenlohn« eingerechnet hat. als beispiel würde ich mal den bringdienst von rewe nennen. da wird immer gesagt, dass der »versand« so teuer sei (2,95 ^^). noch niemand hat damit gerechnet, dass man sprit und vorallem zeit spart. ich denke bei einem großeeinkauf ist man sogar wenn man mindestlohn ansetzt schnell bei 2,95 die man sich schlichtweg spart. selbiges gilt zb für ein/e putzfrau/mann, damit man die zeit anderweitig nutzen kann – da wird man schonmal als neureich abgestempelt, dabei ist es schlichtweg günstiger, als wenn mans selber macht. (sofern man in der zeit natürlich etwas tut, was einem geld einbringt – oder eben die zeit lieber zu eigenen entspannung nutzt und einem das soviel wert ist).

    Antworten
    • Hej Tom,

      vielen Dank für Deinen tollen Kommentar! Sehr spannende Punkte, die Du da ansprichst. Da sind wir ganz Deiner Meinung und das ist auch ein Grund dafür, dass es diesen Blog überhaupt gibt 😉
      Der Kern ist, würde ich sagen, dass vielen Leuten das Bewusstsein fehlt, wo ihr Ganzes Geld hingeht und sie eben mit dem schnellen Denkprozess arbeiten, der dann das rationale Verhalten mehr oder weniger ausschließt.
      Wir nehmen uns da natürlich nicht aus, das ist einfach menschlich und es ist auch einiges an Arbeit da dagegen zu arbeiten.

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